房地产开发是高杠杆、高回报行业，每一次大的调整都会有30%~50％的发展商出局，而资金链断裂是导致出局的主要原因。面对此轮“最严厉的”新政，房地产商如何挺过这个“冬天”？从短期、中期及长期发展战略三个维度来分析，我们认为房地产商应做好三大应对之策。

对策一：抢收抢割，实现基于销售总货值下的资金回收。

新政带来的市场观望之风必然会使地产企业面临与日俱增的存货压力，巨额的存货除了使地产企业大量的土地和房子无法变现之外，还将面临资产减值计提。因此，“加强销售管理内功，清理存货、收割现金”将是房地产企业应对新政的短期作为。

在历次金融危机和楼市寒冬中，许多标杆企业都首选此种方法解楼市寒冬之危，但究竟如何积极稳妥地做好资金回收工作？我们结合诸多标杆房地产企业过冬期的销售管理实践，研究和提炼出“基于销售总货值目标下的高效营销管控”。具体是指房地产企业销售管理遵循总量控制及PDCA管理原则，以项目销售总货值为目标，在总货值的指导下制定销售计划，在销售过程中按计划严格执行、调整和分析。需要强调的是，总货值并不是一个完全固定死了的数值，而是可以根据市场的变化进行相应的调整，但是调整的原则是只能往上调，不能往下走。

对策二：把握开发节奏，加强对现金流的动态管理与控制，平滑新政冲击。

具体到项目开发过程主要有如下几个措施：一是把握开发节奏，提高资金的周转率，减少利息支付周期。在项目开发过程中，银行的贷款利息是地产企业一笔不小的支出。一般而言，贷款至少要在开盘之后才能返还。在房地产企业项目开发的全生命周期中，拿地、开工、开盘和竣工这四个关键节点对现金流的影响最大，前期表现为支出，后期表现为收入。如果能够缩短资金支出与收入之间的跨度，比如适当调整开发节奏，将“前期资金支出的业务活动（如拿地）尽量后置，而将后期资金收入的业务活动（如开盘）前置”，就能让较少的资金沉淀在工程上，从而提高资金周转率和利用率，同时也缩减贷款利息。二是从预算管理、计划管理、成本管理等方面入手，加强对现金流的动态管理与控制，提高资金使用效率，增加单位资金利润率，在最短周期内收回并增值投资，从而获取最大投资收益。

首先，强化预算管理，从源头和总量上管好现金流。房地产企业是典型的资金密集型企业，其开发投资额巨大，开发周期往往跨越2~3年，面临大量的资源整合工作及资金进出管理，再加上受外部竞争和政策调控风险影响，决定了房企必须基于业务与财务联动，做好全面预算管理，提前做好精准业务计划和资金计划，做好长短期资金搭配。

具体而言，全面预算管理通过年度预算及项目预算两个维度对房企日常经营进行双维监控。由于房地产特有的业务属性和行业特征，通用型预算管理系统往往很难有效和房地产行业深度结合，更无法触及房地产企业动态成本、销售总货值以及各项费用的针对性管控。因此，我们强调房地产企业要进行高效预算管理，首先必须高度聚焦具体业务，预算如果没有与业务关联和融合，在实际执行中就很难落地。

其次，加强计划管理，实现现金流过程中的严控。对于房地产项目而言，由于开发周期长、各环节牵涉巨量资金进出，因此做好项目全过程进度和整体计划管理就尤为重要。从某种意义上讲，计划管理的背后就是现金流收支兑现的源头，计划的制定与执行调整将直接影响业务的节奏和资金收支的节点。对于高度讲究时间概念的现金流而言，将计划和业务节点管好了，也就等于管好了资金收支的节奏和平衡，现金流也就管好了一半。

再次，加强成本管理，实现现金流的核心控制。在新政下的艰难期，哪怕是压缩3%或5%的成本，都将成为地产企业的救命稻草甚至“过冬”的资本。

成本管理有两个维度，一个是“量”控制维度，要求在目标成本之下，将总成本控住、控牢。另一个是时间维度上的控制，也即把握成本支出的进度。目前许多地产公司业务中缺乏对成本支出的进度管理，因此很容易造成“款项超付”的情况。所以，从时间维度上控制成本支付进度是保证成本管理的关键。

最后就是长远对策：平衡业态和区域布局，对冲调控风险，谋求长远发展。

此次新政区域性、住宅开发类的房地产企业受影响最大。而多区域布局，多业态发展的企业则相对能够对冲调控风险。此次的新国十条只是针对住宅市场，商业和写字楼市场受到影响较小。“住宅+商业”多业态发展的地产企业，就可以用商业地产的租金回报来分解住宅开发的压力。通过各业务周期的平衡，降低回报波动的风险。

“一线城市+二三线城市”，多区域布局可对冲调控风险。同样，多区域发展的地产企业在这次调控下也有相对优势，“一线城市受冲击较大，公司可增加二三线城市布局”。比如受益于全国性布局的龙湖地产。自去年7月香港上市后，龙湖加速拿地和项目开发，截至目前，龙湖地产正在开发的全国性项目达40余个，主要分布在二三线城市。对于龙湖集团这样的全国性开发企业来说，由于可调节度较大，当某一区域出现市场突变时，企业可以通过自行调节，在不同客群、不同区域之间进行转换，以多区域布局战略对冲调控风险。

在经济寒冬时，优化产品结构，提高房地产企业中低档项目的开发比重同样是应对寒冬的重要策略。一方面，在楼市寒冬中，拉动房地产消费的来源主要还是刚性需求者，这一群体的消费目标多为中低档的普通住宅。另一方面，中国城镇二元发展格局决定了对中小户型住房的需求，近年来，政府也加大了对中小户型住房以及保障性住房的政策引导，可以看出，中小户型及保障性住房未来将占有中国住宅市场的一大块“蛋糕”。因此，在开发的项目中，优化高、中、低档产品的结构组合，平衡不同档次产品的比例，是房地产企业规避楼市周期风险的长线之举。